Es frecuente que las relaciones comerciales de compra-reventa entre un fabricante y su distribuidor se desarrollen sin firmar un contrato pero con sucesivos pedidos: el fabricante los recibe, envía los productos, el distribuidor los paga y los revende al cliente final.

En España, ya se sabe, no hay una “ley del contrato de distribución” aunque los tribunales admiten una cierta analogía con el contrato de agencia. Vienen a decir que agencia y distribución no son iguales, pero que algunas consecuencias de la primera se pueden aplicar analógicamente a la distribución. Así ocurre, por ejemplo, con la indemnización por clientela en caso de terminación del contrato.

Por ello, es frecuente que cuando una empresa compra productos a un fabricante de forma continuada para revenderlos pretenda que lo suyo es un “contrato de distribución”. ¿Y por qué? Pues por la indemnización por clientela: ésta no se aplica en el contrato de suministro, pero sí es posible en un contrato de distribución, precisamente por esa analogía. Y si la relación fabricante-revendedor ha durado varios años, el importe de esta indemnización puede ser elevado (hasta la media anual de los márgenes brutos de los últimos cinco años).

Pero ojo, porque no todo contrato de suministro continuado se puede equiparar a un “contrato de distribución”. Conviene asesorarse bien. Un contrato de distribución exige algo más que una sucesión de compras y reventas de productos. La siguiente lista ayudará a verificar si una determinada relación comercial que se desea terminar está más cerca de ser un suministro continuado, o de un contrato de distribución y poder, en este caso, reclamar la mencionada indemnización:

1. En un acuerdo de suministro los productos se adquieren para su reventa. Su fin, es la reventa con un margen sin que exista normalmente ninguna condición adicional.

2. Estos acuerdos normalmente se articulan como sucesión de pedidos, con condiciones de entrega (facturación y pago) normalmente pactadas.

3. El contrato de distribución, sin embargo, implica una “mayor intensidad” en la relación comercial que no se da en la mera sucesión de compraventas.

4. El contrato de distribución supone la mutua colaboración entre fabricante y distribuidor para la difusión de un producto y tiene vocación de estabilidad en el tiempo.

5. En el contrato de distribución se da una mayor integración comercial del revendedor en la red distributiva del fabricante y éste influye más en la gestión comercial del distribuidor que en la sucesión de compraventas.

6. En el contrato de distribución hay normalmente condiciones adicionales relativas a la compra y reventa más allá de pactos sobre precios y forma de pago. Estas condiciones pueden ser: un mínimo de compras o compras periódicas, descuentos por volumen, atribución de zonas de reventa, exclusividad del distribuidor, prohibición de venta de productos competidores, obligaciones de asistencia a clientes finales, pactos de recompra de productos no revendidos, entre otros.

7. Es frecuente en el contrato de distribución otros pactos relativos al funcionamiento de la relación comercial: inversiones a realizar por el distribuidor, forma de realizar los pedidos, transporte de las mercancías, almacenamiento y mantenimiento de stocks, pactos de no competencia, indemnizaciones por incumplimientos, garantías para garantizar pagos y cumplimientos, etc.;

8. Por último, en el contrato de distribución se suelen prever también pactos relativos al uso de la marca comercial del fabricante (como una licencia de uso), a veces con la obligación del fabricante de hacer publicidad o de suministrar etiquetas o embalajes especiales, etc. y una cierta uniformidad del distribuidor (obligación de colocación de la marca, imagen armonizada, etc.).

En CONCLUSIÓN: si se desea poner fin a una relación de este tipo y no tiene muy clara su naturaleza, conviene que analice la lista anterior para al menos tener una idea inicial de qué puede reclamar o no. En todo caso, ya sabe que no se trata de un listado automático por lo que conviene que antes de dar un paso se busque asesoramiento concreto para su situación.

Nota. Para elaborar este post he seguido algunas sentencias de tribunales que puede ser útil consultar: AP Salamanca 330/2001 de 29 junio; TS  (Sala de lo Civil, Sección 1ª) 70/2004 de 5 febrero; TS  332/2009 de 18 mayo ; AP Madrid (Sección 11ª) 736/2010 de 30 septiembre; AP Barcelona 553/2010 de 5 octubre; AP Zamora (Sección 1ª) 100/2015 de 8 junio.